Compreender seu público é essencial para uma estratégia efetiva de marketing. Por isso, as buyer personas são tão importantes. Basicamente, elas são as representações dos potenciais compradores da sua marca, criadas com o intuito de entender com mais profundidade quem é seu cliente e o problema que ele tem.
Mas atenção, não confundir com público alvo. Este está relacionado a um grupo de pessoas no qual todos têm características em comum, como idade, interesse, gênero e renda. As personas, contudo, são simulações do cliente ideal para o seu negócio, traçando perfis únicos de indivíduo e analisando sua jornada de compra.
Cinco passos para construir personas
Segundo Adele Revella, notável autoridade no assunto, existem cinco insights para seguir na hora de construir uma persona.
- Iniciativas prioritárias:Entender o motivo dos potenciais clientes procurarem o tipo de solução que sua empresa oferece
- Fatores de sucesso:Compreender quais resultados as pessoas esperam da sua solução, o que elas pretendem conseguir.
- As barreiras percebidas:Descobrir os possíveis problemas que o cliente vê na sua solução, que o fazem questionar se sua empresa realmente conseguirá resolver sua situação.
- Processo de compra:Analisar quais recursos, pessoas e fatores afetam a decisão de compra do seu possível cliente
- Critérios de decisão:Perceber qual tipo de avaliação e critério de escolha a persona usa para decidir se compra ou não.
Para desenvolver estes passos, é preciso fazer entrevistas com clientes, mas sem seguir um roteiro pré-estabelecido, para evitar respostas padronizadas que pouco ajudam a entender uma persona. O entrevistador deve guiar a conversa por onde julgar melhor para descobrir informações relevantes, por isso, são necessárias sensibilidade e habilidade de saber ouvir.
Graças a esses insights, você percebe os aspectos considerados mais importantes no processo de tomada de decisão como:
- QUEM você precisa persuadir;
- QUAL informação ele precisa para tomar sua decisão de compra;
- QUANDO ele está mais receptível a sua mensagem;
- AONDE impactá-lo com sua comunicação;
- COMO criar um bom argumento de compra;
- POR QUE sua estratégia de marketing e venda é a melhor opção de ação.
Ferramentas digitais
Outra ferramenta que pode te ajudar a traçar a sua buyer persona e entender seu cliente com mais precisão são os Geradores de Persona. Alguns sites disponibilizam uma espécie de formulário online para você preencher com o perfil e as características dos compradores da sua marca ou serviço. Com estas informações, eles traçam um perfil objetivo, que te permite visualizar e identificar com mais facilidade.
Colocamos aqui o link do Fantástico Gerador de Personas da Rock Content e Resultados Digitais, essa ferramenta vai facilitar ainda mais o seu trabalho: geradordepersonas.com.br/
Depois de traçado este perfil é muito importante que você o use de forma efetiva, aplicando como referência em cada ponto de contato com o seu cliente. Todas as ações, vídeos, conteúdos e outros materiais podem e devem utilizar os insights gerados por este perfil, justamente para deixar o cliente mais conectado e estabelecer uma comunicação mais assertiva com ele.
E aí, o que achou das buyers personas? Siga nossas dicas e comece agora mesmo a construir o perfil do cliente perfeito para a sua empresa.
Por Flávio Nóbrega